Wie wird ein Direktvertrieb erfolgreich?

Die Herausforderungen für vertriebsorientierte Unternehmen haben sich in den letzten Jahren geändert wie niemals zuvor. Sind Sie dafür gut aufgestellt? Nutzen Sie alle Chancen des Marketings, der neuen Vertriebswege und der digitalen Unterstützung Ihrer IT-Systeme, um den Wandel zu gestalten und weiterhin erfolgreich zu sein?
Mit jahrelanger Erfahrung im Direktvertrieb sowohl auf der Prozess- und Vertriebsebene, aber auch bei der sinnvollen Nutzung von IT-Systemen, unterstützen wir Sie dabei, sich erfolgreich am Markt zu behaupten.

Auszug aus unserer Referenzliste

 

 
 

 

Die Herausforderungen für den Direktvertrieb

Neue Vertriebswege durch E-Commerce

Der anfangs belächelte Vertrieb von Produkten über das Internet hat sich in den letzten Jahren rasant zu einem sehr erfolgreichen neuen Vertriebsweg entwickelt. Auch Direktvertriebsunternehmen nutzen diese Chance als zusätzlichen Vertriebsweg zur direkten Kundenansprache.
Dabei reicht es nicht einen Shop zu veröffentlichen. Dieser muss in die Struktur des Direktvertriebs passen und ein echtes Kauferlebnis für die Kunden bieten. Außerdem ist es nicht einfach, Provisionssysteme gerecht und verständlich abzubilden.

Ungeachtet der Erfolge des E-Commerce erfahren Verkaufspartys eine immer stärkere Nachfrage. Auch hier werden zunehmend elektronische Medien wie mobile Endgeräte und Apps eingesetzt, um die Partys noch erfolgreicher zu machen.

Anspruchsvolle Kunden

Flexible Arbeitszeiten, neue Freizeitverhalten und verändertes Rollenverständnis tragen dazu bei, dass die Menschen zu Hause schwer erreichbar sind oder ihre Freizeit nicht mit Besuchen von Handelsvertretern verbringen möchten. Die Kunden sind heute durch die Möglichkeiten des Internets informierter und kritischer. Sie erwarten, dass Unternehmen sich auf allen möglichen Vertriebswegen professionell präsentieren und Transparenz zeigen.

Die Kunden nutzen Apps auf mobilen Endgeräten, die Spaß machen. Sie informieren sich über diesen Kanal umfassend. Kaufentscheidungen werden damit verkürzt, aber auch maßgeblich beeinflusst.

Vom Online Shop wird mehr als nur ein Warenkorb erwartet. Erfolgreiche Shops bieten Produktvideos, hochwertige Bilder, relevante Suchergebnisse und Kommentar- und Bewertungsfunktionen.
Über soziale Netzwerke wie Firmenseiten auf Facebook werden Kunden motiviert, sich aktiv an der Produktgestaltung zu beteiligen. Gerne kommunizieren sie Produktideen und Wünsche. Die Marktforschung hat dadurch ein neues Gesicht bekommen.
Doch trotz aller Technik suchen Kunden den direkten Kontakt mit Bekannten und Freunden auf Verkaufspartys. Im Rahmen dieser gemeinschaftlichen Verkaufserlebnisse sind Produktempfehlungen von Freunden wesentlich überzeugender als im Internet.

Der gut informierte Handelsvertreter 

Der Handelsvertreter ist für Direktvertriebsunternehmen der direkte Draht zum Kunden. Umso wichtiger ist die umfassende und effiziente Kommunikation. Erfolgreiche Verkäufer haben mobilen Zugriff auf relevante Informationen wie Marktdaten, Produktverfügbarkeit, Kundendaten und Marketingaktivitäten.
In Kundenmanagement-Systemen werden Kundendaten und deren Kaufverhalten erfasst und aufbereitet zur Verfügung gestellt. Das ermöglicht dem Außendienstmitarbeiter ein gezieltes Ansprechen der Kunden. Gleichzeitig wird für das Unternehmen ein wertvolles Kapital – die Kundendaten - gesichert.
Handelsvertreter stehen vor der Herausforderung, zum einen für Neukunden zu sorgen und zum anderen weitere Mitarbeiter für den Vertrieb zu gewinnen.
Dies gelingt gut, wenn Handelsvertreter mit aktuellen Unternehmensinformationen versorgt werden, zentrale Dienste in Anspruch nehmen können und das Unternehmen ausreichende verkaufsfördernde Anreize schafft.

Der digitale Arbeitsplatz mit schnellen und bequemen Kommunikationswegen ist eine Voraussetzung, heute ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Der einfache und gleichzeitig sichere Zugriff auf Verkaufsunterlagen, Rabattregelungen, Formulare, Wettbewerbsbedingungen, Umsatzauswertungen, Provisionsstände usw. spart Zeit und optimiert den Arbeitsprozess des Handelsvertreters. Ein gut informierter Außendienst ist ein motivierter Außendienst.

Komplexe Provisionsmodelle

Direktvertriebsunternehmen bauen auf komplexe mehrstufige Vertriebsstrukturen. Im Vertrieb haben sich unterschiedliche Provisionsmodelle etabliert und bewährt. Da sie das Einkommen unmittelbar vom Erfolg der Vertriebsarbeit abhängig machen, werden auf diese Weise Anreize geschaffen.

Vertriebssteuerung mit IT-Unterstützung

Direktvertriebsunternehmen nutzen wie andere vertriebsorientierte Unternehmen IT-Systeme, um ihren Vertrieb effizient zu steuern. Täglich fließen Massen an Kunden-, Markt- und Produktdaten ins Unternehmen, die erfasst, kategorisiert und analysiert werden wollen. Direktvertriebsunternehmen, die es geschafft haben, relevante Informationen den internen Zielgruppen zeitnah bereitzustellen, haben sich einen deutlichen Wettbewerbsvorteil erarbeitet. Basierend auf zuverlässigen Datenfundamenten lässt sich der Vertrieb besser neustrukturieren wie z.B. die Aufteilung von Verkaufsregionen.

Unsere Erfahrungen

Viele Direktvertriebsunternehmen haben ihre Prozesse und Systeme den neuen Marktanforderungen und Marktchancen noch nicht angepasst.Teilweise werden große Chancen wie die Umsetzung von Shops oder verkaufsfördernde Nutzung sozialer Medien nur zögerlich angegangen und nach vermeintlichen Fehlstarts abgebrochen. Bei der IT-seitigen Umsetzung werden zudem häufig Fehler gemacht und Insellösungen gebaut, die sich nicht in die Prozesse integrieren.

Unsere Leistungen

Wir bieten IT-Unterstützung, Direktvertriebs- und Prozess-Know-how. Profitieren Sie von den Erfahrungen unserer Experten.

Gerne begleiten wir Sie bei der Planung und Umsetzung Ihrer Strategie für den Direktvertrieb der Zukunft.

Wir sind überzeugt, dass auch Ihr Unternehmen bei konsequenter Umsetzung Chancen hat auf:

  • steigende Anzahl aktiver Kunden
  • steigender Umsatz pro Kunde
  • messbare Verbesserung der Kundenbindung
  • stärkere Identifizierung der Außendienstmitarbeiter mit Ihrem Unternehmen
  • schnelle, funktionierende und kostengünstige Informationsverteilung
  • sinkende Kosten für die Marktforschung
  • weniger Risiken und Kosten Ihrer IT-Systeme
  • bessere Abdeckung Ihrer Prozesse durch die IT